Ohne SmS* kannst du alles vergessen ;-)

Was zwei Verhandlungsprofis empfehlen und wie du es im entscheidenden Moment tatsächlich umsetzt

*= Streiten mit System

Innerhalb von einer Woche sind zwei Podcastfolgen erschienen, die ich jedem empfehle, der beruflich verhandelt oder privat gelegentlich den Kürzeren zieht. In „Hotel Matze“ erzählt Matthias Schranner, früher Verhandlungsführer bei der Polizei und heute bei internationalen Krisen am Tisch, wie er arbeitet. In „Besser verhandeln“ bespricht Andi Schrader mit Andreas Winheller William Urys Klassiker „Getting Past No“, auf Deutsch „Schwierige Verhandlungen“.

Ich habe mir beide Folgen mit wachsender Freude angehört, weil ich an jeder zweiten Stelle genickt habe. Danach blieb eine Frage hängen, die mich als Konfliktnavigator seit Jahren beschäftigt: Wie macht man das eigentlich?

Was die Profis für schwierige Verhandlungen empfehlen

Ury beschreibt fünf Schritte für Verhandlungen, in denen der andere zunächst Nein sagt. In der Besprechung werden sie mit den deutschen Kapitelüberschriften genannt: nicht reagieren und auf den Balkon gehen, den Verhandlungspartner entwaffnen und an seine Seite treten, das Spiel ändern und den Rahmen wechseln statt abzulehnen, eine goldene Brücke bauen und Macht konstruktiv nutzen. Der „Balkon“ ist übrigens die Empore im Theater, wie Winheller erklärt. Gemeint ist der Blick von oben auf die eigene Szene, kein Feierabendbier.

Schranner bringt es noch knapper auf den Punkt:

„Verhandlungsführung ist Konfliktlösung. Den Konflikt ansprechen und dann aushalten.“

Matthias Schranner in „Hotel Matze“

Er rät, auf eine Forderung des anderen erst einmal mit „schwierig“ zu antworten, statt sich mit Ja oder Nein festzulegen. Er empfiehlt, selbst mit einer Forderung einzusteigen, statt zu fragen „Was ist denn los?“. Außerdem warnt er vor dem Satz „Ich verstehe dich“, weil man damit eine Erwartung weckt, die man später nicht erfüllen kann.

Das ist alles richtig, und es ist alles Haltung und Ziel. Zugegeben, das ist eine Menge wert. Es beschreibt allerdings, was am Ende stehen soll, und lässt offen, was du in den zehn Sekunden tust, in denen dir der Puls bis zum Hals klopft.

Die Lücke zwischen Wissen und Können

Am ehrlichsten benennt das Andreas Winheller selbst. Über Urys Balkon sagt er sinngemäß: Fast alle in der Verhandlungswelt kennen ihn, aber wie viele können ihn, wenn es darauf ankommt? Eine kleine Minderheit. Die Selbstkontrolle unter Stress verlange

„eine ganze Reihe von Techniken, die man in den meisten Trainings nicht beigebracht bekommt.“

Andreas Winheller in „Besser verhandeln“

Über die goldene Brücke heißt es in derselben Folge:

„So einfach wie die Prinzipien klingen, so schwierig ist das, wenn es konkret darauf ankommt.“

Andreas Winheller in „Besser verhandeln“

Genau hier setzt „Streiten mit System“ an. SmS ist ein Grundlagenwerk für jede Kommunikationssituation, in der ein Konflikt entsteht oder schon schwelt. Dabei ist es egal, ob er aus einem Streit, einem Missverständnis oder einer festgefahrenen Verhandlung kommt. Schranner sagt es selbst: Verhandeln ist Konfliktlösung. Damit ist jede Verhandlung ein Anwendungsfall für SmS.

Wie SmS das Was in ein Wie übersetzt

SmS arbeitet mit sechs Wegpunkten und dem 4-Takt für den ersten Satz. Wer beides beherrscht, kann jede der Empfehlungen oben umsetzen.

Auf die Tribüne gehen. Ury und Schranner sagen, dass du nicht reagieren sollst. SmS gibt dir zwei Prüffragen, die du in Sekunden durchgehen kannst. Welches meiner Bedürfnisse ist gerade getroffen, Sicherheit, Zugehörigkeit oder Wachstum? Das ist Wegpunkt 1, ich nenne es die Regentonnen. Danach fragst du dich, ob wir gerade debattieren, spielen oder kämpfen. Das ist Wegpunkt 2. Wer sich diese beiden Fragen stellt, steht schon auf der Tribüne, ohne dass er sich das vornehmen musste.

Aushalten. Schranners wichtigstes Wort. Im 4-Takt hat es einen festen Platz: Nach dem vierten Takt kommt Stille, bei mir heißt das „Psst!“. Du weißt also genau, wann du schweigst und warum. Das ist leichter auszuhalten als eine Stille, deren Ende du nicht kennst.

Mit einer Forderung einsteigen. Das ist der vierte Takt, das Tun: Wunsch, Bitte oder Forderung, klar formuliert und ohne Weichmacher.

Warnen statt drohen. Ury unterscheidet zwischen beidem. Im 4-Takt steckt der Unterschied im Satzbau. Eine Warnung ist der zweite Takt, die Folge, also das, was konkret passiert, wenn sich nichts ändert. Eine Drohung ist eine angehängte Strafe. Wer den Folge-Takt sauber formuliert, droht nicht.

„Ich verstehe dich“ vermeiden. Der dritte Takt, das Gefühl, ist Selbstkundgabe. Du sagst, wie es dir geht, und behauptest nicht, den anderen zu verstehen. Damit nimmst du dem Gegenüber den Rechtfertigungsreflex, ohne eine falsche Erwartung zu wecken.

Die goldene Brücke bauen. In Wegpunkt 3 klärst du offene und verborgene Ziele, auch die des anderen: Was muss er mitnehmen können, um Ja zu sagen? Ich nenne das „Was trinken Kühe?“, weil die erste Antwort meist die falsche ist. In Wegpunkt 6 kommt die Verbindlichkeit dazu: Wer macht was bis wann wie mit wem? Dort steht der Anteil des anderen schwarz auf weiß, und genau das ist seine Brücke.

Ein Beispiel: Schranners Gehaltsverhandlung im 4-Takt

Schranner spielt im Podcast eine Gehaltsverhandlung durch, in der jemand zehn Prozent mehr möchte. So klingt der Einstieg mit SmS:

Sache: „Ich betreue seit März die beiden Großkunden allein, die vorher bei Jens lagen.“

Folge: „Damit trage ich deutlich mehr Verantwortung als bei unserem letzten Gehaltsgespräch.“

Gefühl: „Mir ist wichtig, dass sich das im Gehalt zeigt, und ehrlich gesagt bin ich etwas nervös, das so direkt anzusprechen.“

Tun: „Ich möchte ab Januar zehn Prozent mehr.“

Psst.

Wenn der Chef jetzt mit Schranners Lieblingswort „schwierig“ antwortet, zuckst du nicht zusammen. Du hast deinen Satz gesagt, die Stille gehört zum Plan, und für das, was als Nächstes kommt, hast du Wegpunkt 5, den Umgang mit Widerständen. Die Prinzipien stammen von den Profis, der Satz kommt aus dem Werkzeugkasten von SmS.

Warum das schnell sitzt

Ich höre oft: „Klingt gut, aber das muss man doch jahrelang trainieren.“ Für Urys Balkon räumt Winheller das selbst ein. Bei SmS ist die Einstiegshürde niedriger, und das hat einen einfachen Grund. Du lernst keine Philosophie, du lernst einen Satz mit vier Takten in fester Reihenfolge: Sache, Folge, Gefühl, Tun und dann Stille. Er passt auf einen Bierdeckel. Die sechs Wegpunkte geben dir die Landkarte drumherum, und die Reihenfolge darfst du frei wählen. Wer sie einmal verinnerlicht hat, merkt schnell, dass er im Familienstreit, im Teammeeting und am Verhandlungstisch dasselbe Werkzeug benutzt.

Ohne Übung geht es trotzdem nicht. Ein Ruderboot kommt nur vom Fleck, wenn du beide Ruder benutzt, Haltung und Methodik. Die Profis liefern dir eine hervorragende Haltung. SmS liefert das zweite Ruder.

Mein Fazit

Hör dir beide Folgen an, sie lohnen sich. Lies Ury, lies Schranner. Wenn du danach weißt, was du tun solltest, und dich fragst, wie du es im entscheidenden Moment hinbekommst, dann ist das der Moment für SmS.

Ohne SmS kannst du alles vergessen. Na gut, nicht alles. Aber das Wissen nützt dir wenig, solange dir am Tisch der erste Satz fehlt.

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Quellen

• Hotel Matze: „Verhandlungsexperte Matthias Schranner – Was ist die Kunst des Verhandelns?“ (23.09.2026)
• Besser verhandeln mit Andi Schrader: „Getting Past No – William Ury – Buchbesprechung mit Andreas Winheller XII“ (30.09.2026)
• William Ury: „Getting Past No“
• Schranner Negotiation Institute
• Christoph Maria Michalski: „Streiten mit System